최철규(2015). 협상의신. 한국경제신문 한경BP

o 최철규(2015). 협상의신. 한국경제신문 한경BP. 제1판 6쇄(2016.2.15.)

  

2016년 4월 9일에 어제 택배로 도착한 『협상의신』을 모두 읽었다. 내용의 반 정도는 삼성경제연구소에서 제작한 동영상 강의를 통해 들었던 내용이라 하루 만에 읽을 수 있었지만, 그것보다도 내용이 알차고 문장이 깔끔하여 책을 놓을 수가 없었다.

  

휴먼솔루션그룹 CEO이신 최철규 대표께서 지은 책이다. 최철규 대표는 『협상의 법칙』의 저자 허브 코헨의 말을 인용하여 ‘인생의 8할은 협상’이라고 한다. 최 대표는 협상을 “상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정”으로 정의하고 있다. 협상 3.0의 정의이다. 협상에서 가치에 집중할 때 협상의 질은 높아진다고 강조하고 있다. 나와 상대에게 필요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족할 것인가를 협상 전에 고민해야 한다는 것을 강조하고 있다. 프린스턴 대학 총장이던 플렉스너 원장이 아인슈타인을 영입하기 위해 하였던 협상과 남북전쟁 종전 후 북군의 그랜트 장군과 남군의 리 장군의 협상, 한미 FTA 협상 때의 일화 등 감동적인 정말 감동적인 사례들을 소개하고 있다. 협상에 대해 배우는 것도 있지만 재미있다.

     

협상의 상대의 인식을 바꾸는 게임이라고 언급하고 상대의 인식을 바꾸는 협상의 무기로 소개한 세 가지가 인상적이다. 첫째 기준(Standard)이고 둘째는 배트나(BATNA)를 활용하라 이다. 셋째는 청오구삼(請五求三) 즉, 세 가지를 얻고 싶으면 5가지를 요구하라는 것이다. FTA 협상을 주도했던 김종훈 본부장의 이야기이다. 협상 상대에게 BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 아느냐고 슬며시 물었을 때 상대가 잘 모르면 그 상대는 협상의 초보자라는 것이다. 협상이란 BATNA가 있느냐 없느냐의 게임이라는 것이다. 청계천 복원공사를 계획할 때 상인들과 서울시가 했던 협상을 소개하고 있다.

  

그 동안 업무를 수행하면서 국내 업체들과 협상도 해보고 해외 업체들과 어려운 협상도 해본 경험들이 생각난다. 협상을 준비하면서 이처럼 협상에 대한 고급 교육을 받고 했으면 얼마나 좋았을까 라는 안타까움도 느꼈다. 우리는 매일 매일 협상을 하면 살아간다. 가정에서도 직장에서도 언제나 협상을 하며 살아가고 있다. 인생의 8할이 협상이라고 하니 꼭 읽어 보시기를 추천한다. 참고로 나는 최철규 대표나 이 책과 아무런 연고가 없다.